Gérer les objections avec confiance

Réflexion en amont :

Qu’est-ce qu’une objection ?

Préparer la liste de mes objections les plus courantes

Comprendre ce qu’est une objection

• La question du client exprimée avec une objection
• L’objection comme démonstration de l’intérêt du client à en savoir plus
• Matrice des besoins des styles comportementaux

Training

Mes objections les plus courantes : quels besoins non exprimés par le client ?

Identifier les besoins de mes clients sur la matrice des styles comportementaux

Découvrir le besoin non exprimé derrière l’objection

• Le schéma de la communication client : questionnement, écoute active et reformulation
• L’amortisseur pour désamorcer la situation
• Le questionnement pour découvrir le besoin non exprimé

Training

Entraînement à la technique de l’amortisseur pour désamorcer la situation

Questionner le client pour découvrir son vrai besoin

Traiter l’objection avec confiance

• L’assertivité vis-à-vis de l’objection
• Les preuves qui soutiennent notre opinion
• Technique de réponse aux objections pour convaincre

Training

Communiquer avec assertivité

Entraînement intensif en binômes / trinômes au traitement des objections

Moyens pédagogiques

• Tous les exercices seront mis en place et animés en coaching stop&go en lien avec la situation concrète et quotidienne des participants, en sur-mesure d’après vos attentes.
• Alternance d’exposés théoriques et pratiques
• Prédominance de la pratique
• Travaux en groupes et en sous-groupes
• Applications pratiques propres aux cas réels et situations vécus par les stagiaires

Modalités de validation des acquis

• Attestation de stage
• Evaluation de fin de formation