1. Les fondamentaux de la vente et du rôle de conseil

• Les différentes étapes de la vente
• La description des missions de conseils
• Les caractéristiques du vendeur efficace et des qualités essentielles pour réaliser une démarche conseil
• La vente-produit ou la vente-besoin
• L'objectif de la vente

2. Communiquer efficacement

• Le premier contact
• La crédibilité face au client
• Elevator Pitch pour suciter l'intérêt
• La communication verbale et non verbale

3. Découvrir les besoins

• Les techniques de questionnement
• Les attentes du client
• L'écoute active et la reformulation pour comprendre  
• La trame d'interview-client pour comprendre les attentes
• Le modèle de questionnement SPIN pour comprendre les besoins cachés et les motivations

4. Présenter et argumenter l'offre

• Adapter son argumentaire à un client
• L'offre argumentée en bénéfice-client et retour sur investissement
• Les preuves pour convaincre et être crédible
• Se différencier de la concurrence

5. Utiliser les objections pour convaincre

• Qu'est ce qu'une objection?
• Transformer l'objection en élément positif
• Les techniques pour répondre aux objections avec confiance
• Les obstacles et filtres de la communication : mise en situation avec solution et traitement d'objections

6. La négociation

• Le processus de négociation : comprendre le cycle du changement
• Les techniques de négociation
• Analyse de situation : affiner sa tactique de négociation et la matrice des objectifs
• Identifier l'impact d'un effort sur la rentabilité
• Déterminer ses marges de manoeuvre
• La discussion et l'accord gagnant-gagnant
• Les styles de personnalité dans la négociation

 7. Conclure la vente

• Les freins et signaux d'achat chez le client
• Faire dire “oui” pour avancer dans le processus de vente
• Les techniques de conclusion
• Le client hésitant
• Obtenir l'engagement et conclure l'entretien
• Analyser sa pratique

8. La recommandation active

• La valorisation de la relation commerciale
• La définition et les avantages de la recommandation active
• Les techniques et canaux de recommandation

• Maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
• Pratiquer les techniques de questionnement
• Comprendre et répondre aux enjeux du client afin de proposer une solution adéquate
• Faire évoluer la solution en accompagnant le client pour coconstruire une offre adaptée en identifiant et traitant les objections
• Traduire son offre en bénéfices-client
• Introduire dans sa conclusion le suivi après-vente afin de favoriser la future coopération
• Valoriser sa qualité de conseil et de relation client pour développer les principes de recommandations actives

Être commercial ou avoir des missions commerciales

Prérequis techniques pour visioconférence : Disposer d'un ordinateur ou d'une tablette équipée d'une Webcam avec accès à Internet haut débit, un micro et une sortie audio

Simulations adaptées aux priorités des participants

Débriefings avec identification des forces et des axes d'amélioration

Plans d'action concrets

Alternance théorie/pratique

L'évaluation des acquis au cours de la formation se fait au fur et à mesure par des cas pratiques et questionnements

En fin de session, sera remis une attestation de fin de formation précisant la nature, les dates, la durée, les objectifs et les résultats des acquis de la formation reçue

L'évaluation finale se fait devant un jury à partir de cas pratiques, soutenances orales, simulations

Après avis favorable du jury d'évaluation, le candidat recevra un certificat de compétences inscrit au répertoire spécifique (RS5970) délivré par le certificateur Manitude

• Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
• Pratiquer les techniques de questionnement
• Comprendre et répondre aux enjeux du client
• Faire évoluer la solution en accompagnant le client et en traitant les objections
• Traduire son offre en bénéfices-client
• Introduire dans sa conclusion le suivi après-vente
• Valoriser sa qualité de conseil et de relation client pour développer les principes de recommandations actives

• Plusieurs modalités possibles

Le délai d'accès à la formation est de 11 jours ouvrés après validation du dossier.