Comprendre ce qu'est une objection

• La question du client exprimée avec une objection
• L'objection comme démonstration de l'intérêt du client à en savoir plus
• Matrice des besoins des styles comportementaux

Training : Mes objections les plus courantes : quels besoins non exprimés par le client ?

Identifier les besoins de mes clients sur la matrice des styles comportementaux                              

Découvrir le besoin non exprimé derrière l'objection

• Le schéma de la communication client : questionnement, écoute active et reformulation
• L'amortisseur pour désamorcer la situation
• Le questionnement pour découvrir le besoin non exprimé

Training : Entraînement à la technique de l'amortisseur pour désamorcer la situation

Questionner le client pour découvrir son vrai besoin

Traiter l'objection avec confiance

• L'assertivité vis-à-vis de l'objection
• Les preuves qui soutiennent notre opinion
• Technique de réponse aux objections pour convaincre

Training : Communiquer avec assertivité

Entraînement intensif en binômes / trinômes au traitement des objections

• Comprendre les besoins non exprimés derrières les objections
• Savoir argumenter en apportant des preuves
• S'entraîner à répondre aux objections avec confiance

• Tous les exercices seront mis en place et animés en coaching stop&go en lien avec la situation concrète et quotidienne des participants, en sur-mesure d'après vos attentes
• Alternance d'exposés théoriques et pratiques
• Prédominance de la pratique
• Travaux en groupes et en sous-groupes
• Applications pratiques propres aux cas réels et situations vécus par les stagiaires

• Attestation de stage
• Evaluation de fin de formation

• Comprendre les besoins non exprimés derrière les objections
• Savoir argumenter en apportant des preuves
• Savoir utiliser le questionnement pour découvrir le besoin non exprimé
• S'entraîner à répondre aux objections avec confiance

• Admission sans disposition particulière